养虾人不断逃离,他却培养两个海归儿子养虾,每年都能给饲料厂打几百万预付款,带动300多虾农走出虾病怪圈!

• 文/农财宝典-新渔网记者 苏若晶

福建福清市鱼溪经销商吴建忠，从事对虾行业20多年，在整个福建虾料经销商规模普遍难做大的大环境下，近几年吴建忠每年的销量都达到1000多吨，是当地最大的虾料经销商之一。

在养虾集体低迷的背景下，吴建忠带领300多名养殖户克服虾病，走向致富之路。更重要的是，在如今养虾艰难、整体缺乏资金的经营环境下，吴建忠从不亏欠饲料企业一份钱，而且每年初都会提前打几百万预付款给厂家订料，由此说明他经营多年的实力和信誉。

从不拖欠饲料厂一分钱，吴建忠（左二）多年积累了实力和信誉。

当地第一个推广免费测水、测菌的经销商

在鱼溪当地养虾行业，吴建忠是一个家喻户晓的名字。不仅是销量规模大的原因，还和他的经营理念有关。因为他做经销商最大的特点是每天都下到养殖户塘头做服务，吴建忠大部分时间都花在塘头服务，很少坐在店铺里，他这个习惯坚持了很多年，从不间断，所以大部分养殖户都认识他。

吴建忠几乎是福清鱼溪当地最早做技术服务的经销商，而且已经坚持多年，他走塘头技术服务都是免费的，不像其他人可能要收取费用。据了解，福清鱼溪当地经销商一直习惯于收费服务，最明显的是养殖户到经销商店铺检测水质、病害、弧菌等平常服务都要收取一定费用，不同项目的费用不同。但是吴建忠打破了这种格局，他是当地第一个带动提供免费水质、弧菌检测等日常服务的经销商，后来不少经销商跟上，但是经过几年的考验，当地经营饲料的经销商如今几乎只剩下吴建忠一直坚持提供免费测水等服务（除了其他企业药店）。

由于吴建忠坚持服务，因此他的客户群体养殖成功率也比别人高，因此在他看来，服务并不是表面上的简单服务，而是真正花心思去建立配套体系，总结成功经验。“做服务的目的就是让养殖户赚钱。”吴建忠告诉《农财宝典》记者，做服务需要站在养殖户角度去思考问题和解决问题，更需要技术支撑，没有技术很难坚持服务，这就是当地很多经销商无法坚持免费提供服务的原因。

事实上，吴建忠做服务有自己专门的一套，他根据客户群体养殖特点不同，首先培养标杆客户，树立标杆客户，然后引导标杆客户，最后带动其他养殖户；同时，他还总结养殖技术和模式，定期向养殖户群体开会推广；与其他经销商是企业带动开会不同，吴建忠是自发组织养殖户开技术交流会总结探讨和推广养殖模式。

“如今养虾越来越艰难，一定要集中大家的智慧，才能解决养殖痛点，提高养虾成功率。”这就是吴建忠喜欢召集客户开会的原因，而且开会还会提高他的服务效率，促进大家交流技术热点和解决技术难题。

培养两个海归儿子养虾，连续4年成功

虽然长年虾塘跑技术服务，但是吴建忠真正养虾的时间只有4年左右。促动他养虾的原因是养虾越来越艰难，他需要实操经验，他说如果“自己都养不好虾，怎么服务别人”，同时他两个国外留学的儿子回来帮忙生意，因此他可以挪出时间养虾。

不过，他开始并不是让儿子协助饲料方面的生意，而是培养儿子养虾，熟悉养虾技术。据吴建忠介绍，福清当地是典型的鱼虾混养地区，以前是养鱼为主，以四大家鱼为主，后来养殖四大家鱼效益逐渐不好，很多人开始鱼虾混养，慢慢转型为养虾为主。

然而，就在当地越来越多人转型鱼虾套养时，对虾行业的偷死、肝胆综合症开始爆发，对虾养殖成功率低迷。也就在这时开始，吴建忠开始和儿子承包虾塘养虾，他养殖4口塘大概50亩左右。得益于丰富的一线服务经验，吴建忠养虾四年以来竟然连续成功，每年都能赚到不少钱。即使去年当地养虾形势不好的情况下，他依然能盈利50万左右。

他的养虾模式为5月中下旬开始投苗，第一批7-8万尾，1个月后开始补苗，看成活率情况补苗，一般会补苗2-3次，整个周期下来投苗密度在15-18万尾，同时套养草鱼10尾/亩+5尾鳙鱼+15尾青鱼。一般养殖80天到45支/斤规格时就开始抓虾，一直养殖到年底。在这样的养殖模式下，吴建忠第一年亩产1000斤，高过当地600-700斤/亩的平均水平。

吴建忠养虾十分注重增氧，他每个虾塘以1.5亩就配备一台1.3KW增氧机的标准。“很多鱼虾混养的养殖户以前养鱼为主，不怎么注重增氧，为了省电费，这是很大的误区，氧气够了养虾会很顺手。”吴建忠表示，养虾要培藻培菌为主，因此要足够的溶氧，同时注重投苗20天后的转肝期，注意拌料内服，提前预防，提高虾体免疫能力和应激能力，这样成功率就会大大提高。

成功与粤海合作十年，每年销量上千吨

在养虾流年不顺的行业发展趋势下，养虾拖垮了不少经销商，特别是无法跟上养殖市场变化、资金掌控能力差的经销商，纷纷被淘汰出市场。但是吴建忠却老树发新芽，逐渐转型成功，销量稳定，每年都能维持1000多吨的虾料销量。

为了更好服务养殖户，吴建忠还通过了兽药GSP店审核，同时成立公司，以公司+农户+基地的模式运转，确保养殖户成功，如今他已经成功摸索出了一套属于自己的经营模式和团队。

“我要感谢粤海，我的成功离不开粤海支持。”知恩图报的吴建忠表示，以前他经营虾料曾经换个多个品牌，不太稳定，直到2007年和粤海开始合作后，逐渐变为粤海的专销经销商，如今已经成功合作十年，从以前的中山粤海到现在的福建粤海，合作期间都十分顺畅。

吴建忠说，他经营一直要求质量为本，十分注重产品质量稳定，粤海的产品多年来确实几乎没有发生过质量问题，最重要的是他的经营风格和粤海文化理念相似。“我们老百姓就是踏实、勤恳做事，不喜欢花哨的东西，粤海在这方面和我配合得很好，而且多年来，无论发生什么问题，我们都一起承担一起解决。”吴建忠告诉记者，在渠道市场规划等问题上，粤海都会提前和他沟通，征求他的意见，双方彼此信任；同时，为了他做好服务，粤海还配合他设立了服务站，方便他进行技术服务。

福建粤海虾料部长陈坤山表示，吴建忠除了技术服务做得好，他的经营理念也与时俱进，而且他做事非常稳健，对资金把控能力非常强。这几年很多经销商规模盲目扩大，最后资金难以回笼而陷入经营困难，但是吴建忠由于经常跑塘头服务，了解整个养殖市场发展形势，因此这几年他并没有盲目扩大规模，而是根据自己的理解和实际情况出发，最重要的是他非常勤奋跑客户，一方面能够服务客户，一方面对客户情况了如指掌，这对经销商经营十分重要的，能够把客户引起的资金风险降到最低。

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