一条活鱼如何在200㎡的店做出日营业额4.1万? 案例

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楼主 2020-05-21 12:59:39
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如果模仿去跟风,永远是个跟随者;如果不找准自己的优势和方向,你可能不知道走的每一步是否正确。创新决定了一个企业是潮流引领者还是模仿跟随者……


什么是品牌冠军?如何在红海市场找准自己的定位?如何构建自己的竞争壁垒?看看老板恋上鱼是怎么做的吧,成功需要学习、更需要坚持和聚焦……


| 案例 |

品类创新 开创蓝海新市场



2008年,“八项规定”推出,注定是中国餐饮业转型创新关键的一年,互联网、单品店模式初现。


江边城外、鱼酷在华北将路边摊的重庆烤鱼引入餐厅,给市场注入新的活力,随即探鱼、炉鱼华南华东把设备和模式进一步升级也迅速崛起,引发全国模仿跟风烤鱼,一个综合体至少3家烤鱼店,让烤鱼快速进入一片红海竞争中。



鱼还有没有其他不同的玩法?答案是肯定有!正所谓创新无止境,特别是在发源孔孟文化的齐鲁大地。也在这一年,一个崭新的鱼品类在济南诞生,创新地将铁板烧与活鱼结合,开创了"板烧鱼"一个新品类。

 

这种新的吃法和体验一经推出在济南便大受欢迎,在规模和人气上更是超越同城的烤鱼品牌,已成为区域市场的"隐形冠军",他就是——老板恋上鱼。


老板恋上鱼用大铁板做鱼在全国是第一家,因为是厂家特制,型号大,所以叫“老板”,另外也表达了所有食客都是老板或即将成为老板的寓意。


作为板烧鱼的创造者,老板恋上鱼经过近8年的稳扎稳打,目前在济南已有9家直营店,平均翻台率达到5次,最高达10次,在刚过去的母亲节单店营业额突破4.1万,俨然成为餐饮圈的一匹黑马。


烹饪方式创新:

西菜中做,中西融合



铁板烧是西餐高档做法,场景体验感非常强,老板恋上鱼脑洞大开创新地用铁板烧来烧制活鱼。




老板恋上鱼设计的重达40斤直径50公分的大铁板来做鱼在国内是首创,这种做法体现了鱼的完整性并保留了板烧菜品的焦香,而且选择的回鱼肉质比草鱼、黑鱼都嫩,无腥味。

 

把活鱼现杀后加入枸杞、党参等18味中药腌制,然后加入辣椒和花椒进行秘焖,同时把铁板完全烧红,再抹上黄油,铺上元葱、香芹、竹笋,最后再把焖好的鱼放在铁板上炙烧。

 

这样鱼麻辣焦香,又混合了黄油浓郁的鲜香,将四川麻辣味型与西式铁板烧完美结合。用"西菜中做,中西融合"模式创造了"板烧鱼"新品类。


产品做减法:

精简菜单,聚焦单品爆款



与所有餐饮同行一样,担心产品不丰富,2008年创业之初他们推出诸如老板恋上鱼、老板东山羊、老板本草鸡等“老板系”产品,结果产品不能聚焦,顾客对特色产品不能形成有效的认知。

 

老板恋上鱼深知没有品牌就没有核心竞争力,一定要打造自己的拳头产品,形成品牌认知必须要占领消费者的心智。



因此开始聚焦做单品、精简菜单,专注于做板烧鱼。并且在鱼的品种方面也开始聚焦,减掉了草鱼、鲤鱼、黑鱼等,坚持用料更精,只选用更好的长江三鲜之一的回鱼。一方面是回鱼刺少肉质嫰、老少皆宜,健康营养程度更高,另一方面是差异化,当时市面上做回鱼的基本上没有,更容易突围。

 

专注聚焦后,顾客一想到“板烧鱼”就想到老板恋上鱼,这道菜也成为每桌来店顾客的必点菜品,也就是O2O君经常说的打造出餐厅的爆款单品。目前,老板恋上鱼的回鱼用量占据了山东回鱼市场1/3的份额。


选址购物中心 开启品牌升级之路



2011年济南进入“购物中心”时代,经过几个月的观察,老板恋上鱼也进入了雨滴广场,购物中心的客源集中迭加效应,加上前几年街铺店在产品和模式上的沉淀,让产品叫好又叫座,整个品牌影响力有了较大的提升。这也是O2O君经常提到的选址购物中心符合餐饮发展的趋势。

 

进入购物中心后意识到品牌形象的重要性,2012年被企业定义为"品牌升级年",直接从源头采购鱼,用料更精更好;并对各分店的环境和体验进行升级,调整了以前粗犷的发展路线改精品路线,竭力提升“老板恋上鱼”的品牌价值。



环境上,以时尚的海洋风为主题,抛弃购物中心餐饮二人桌为主的做法,老板恋上鱼的四人桌占60%,多人聚会的大圆桌占30%,二人桌仅为10%。

 

为给顾客体验到高品质的真材实料,在服务流程上采取了"活鱼现杀"模式,顾客进门落座后先去活鱼池捞鱼,当面过称后放入鱼筐并标注台号。为增加顾客的信任,称重时服务员还会少计算一至二两,因为活鱼身上有水,这种舍小利的做法一下就赢得了顾客的心。

 

产品聚焦+环境升级后的小而美快时尚模式,精心打磨后的老板恋上鱼,在济南的几家购物中心均是餐饮业态的坪效第一名,排队更是家常便饭,顾客说在老板恋上鱼吃饭不排队反而奇怪了。


总结



走到今天,老板恋上鱼经历了近8个年头,原本做海鲜家常菜的他们面对经济危机,加上定位不准确,亏损严重。两个月后转型川菜,依然不见起色。这样的形势逼迫他们根据当时的市场和消费习惯不断进行思索和研发,终于诞生了老板恋上鱼这个新产品。

 

按照市场规律,任何产业经过充分竞争,必然优胜劣汰,产业集中度会逐步提升。在这个阶段,谁能率先发现餐饮品类的分化机会,聚焦、占据一个餐饮品类,谁就能 成为潜在顾客心智中品类的代表品牌。


老板恋上鱼通过8年的沉淀推出的板烧鱼江湖菜正挖掘到了鱼的品类分化机会,并不断推动其发展,最终获得了市场的认可,成为“板烧鱼”这一品类的缔造者,建立起了老板恋上鱼=板烧鱼的市场认知。


- END -


作者:祝靖伟 | 来源餐饮O2O | 整编:小贝

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