淘汰郎赵子坤:在外卖市场中如何打造有盈利能力的品牌

发表于讨论求助 2023-06-05 13:39:33

9月13日，由排队网主办，筷玩思维联合主办，餐饮界提供媒体支持，即享影像和津视直播提供直播支持的“餐饮创新营销城市论坛·天津站”，在天津中心唐拉雅秀酒店完美落幕！

据悉，本次论坛邀请了淘汰郎创始人兼CEO赵子坤，Kao铺创始人兼CEO吕强，六膳门创始人哈楠，观通基金合伙人、闯先生转型工场联合创始人许捷，合众合餐饮设计联合创始人、苏州科技大学客座讲师左飞林，以及排队网副总裁郑德安等多位大咖，结合时下最为火热的互联网+、融资、品牌升级、营销等话题，从品牌打造、运营升级、营销创新、供应链重构、餐饮设计、资本运作等六大方面，与现场150多位来宾分享了丰富的餐饮创新干货。

以下为淘汰郎创始人兼CEO赵子坤的演讲内容实录（内容有删减）。

淘汰郎创立于2015年3月，品牌slogan是随时随地吃火锅。

为什么要创建一个火锅外卖项目？因为我们和几个朋友想在家里叫海底捞火锅时，发现他们凌晨根本就没有经营服务。

所以做这个项目其实源于我们自己的一个痛点：当自己一个人想吃火锅的时候，怎么办？

火锅是个特殊品类，在家叫火锅外卖意味着要准备三四百元钱去点虾滑、鸭肠、毛肚等等一系列东西。点完了之后会发现人均要一百多甚至还高。但是火锅恰好是要多人食用才能把高客单价按人均平摊下去。因此当时的火锅外卖市场没什么人去做，因为没有解决1-2人这样的消费痛点。

而淘汰郎解决了这个问题，同时也解决了我个人的痛点。我们推出的99元套餐，意味着一到两个人就可以在家叫火锅外卖。我们实现了从早上10点到凌晨3点可以随时叫到我们的火锅。我们现在的销量是凌晨时候会多一些。因为宵夜吃火锅的人还是蛮多的，可能现在很多人更愿意在家吃。

淘汰郎目前在全国差不多60多个城市提供外卖服务。

我们每天重要的事情是接收门店的订购信息。总部有一个客服中心连接着每个店面。客服中心会接收到我们所覆盖到的外卖城市的订单，统一汇总到总部后由系统根据用户的地理位置，分配到离他最近的门店。。然后由门店员工根据订单需求配餐并安排外送。

早期我们在设置产品时，它的外观以及整个包装都会做得很精美。当我们的产品出现在高消费者的家里或其他一些场合时，会很自然地给他们一种很棒的感觉。所以我们的用户会非常乐意去分享，乐于去传播。

这就是我们的定价策略：火锅是属于高客单价，属于高消费人群。客单价一定要配得上消费人群，产品也要配得上客单价。所以我们在总体的外观和产品质量上，还有产品的包装上下了功夫，让用户觉得我们的产品超出了它本身的价格。

那我们是怎么吸引到高消费人群的呢？给大家分享一个案例。在北京，有很多车展、高档宴会都会请很多礼仪、模特。我就找了一个朋友，让她配一段文字和一张照片，再帮忙找点人发朋友圈。我做这个差不多花了十万块钱，但这十万块钱产生的效果是非常巨大的。

当然，你要找什么人，做什么推广，还是要取决于你产品的价位以及对应的用户。

中国火锅市场据官方数据说有七千亿，但是在外卖市场中就只有三十或者四十亿。

如果早期在2015年我要去开火锅店的话，我现在可能还是开火锅店的。为什么？因为做不大，无法做大，一个实体火锅店品牌很难做到用2年时间做个二三十个店，或者走出北京。

但是做火锅外卖就不一样，首先我出来就是我自己：2015年创业的时候我们排第二，16年的时候也是排第二，因为第一是海底捞。我出来我就很有名了，只要我稍微做一些推广，那我就是那个唯一的。

我经过两年半的时间，用大量的推广经验，拿了很多投资人的钱，去不停地做推广，因为市场上没有人和我抢，所以我外卖的权重要比他们投放的多，所以我能很好地拿到这个市场份额。

在品类选择上，我从来不觉得低客单价的好做。但是为什么低客单价餐饮那么多？因为大家都觉得好做，容易做，入手简单。你觉得好做的，他能够有其他很多人也觉得好做，谁都能做。但是有没有换个思维去想过，低客价人群也是高客价消费人群中的其中一员。

我是觉得高客单价餐饮大有可为。高客单价意味着什么？所以意味着以后的餐饮市场、外卖市场会出现一些优秀的有品质的品牌。有品质的品牌，最重要一点得贵。定价跟产品本身一定是要符合高客单价。

为什么我们做得好？是因为就我们一家做这个价位的东西。高价位的东西起初会很难卖，但是当高价位贵的东西卖得出去了，就一直会很好卖。因为高消费人群很难去变换消费习惯。对于他们来说，试错成本很高，而且时间成本也很高。

外卖跟实体店有个最大的区别是外卖的扩张速度非常快。我们前两年覆盖了六个城市，今年年7月份到现在，我们新增了五十个城市。我们的扩张速度很快，但问题也来了：我无法确定我扩张之后的管理成本有多高，我控制不了。而且我也控制不了每个城市员工的素质。我唯一能知道的是我的利润有多少。经过这么一系列扩张之后，我的利润比我想象的低很多。

所以我们在今年7月份推出了合伙人计划。希望在每个城市找一个合伙人。这个城市就交给合伙人来开店，我们负责供货、运营、统一接单、下单。而合伙人只需接单、配餐、送餐就行。使用这种方式之后，投资就不用投了，还可以跟他分一笔流水。

我们今年有个目标，到12月末的时候实现中国百城外卖。我相信我们也是中国外卖行业里覆盖面最大的一家公司。扩张到一百个城市之后我们希望转型去做电商。

完