货真价实的商业分析能力是怎样炼成的?

小编对此比较着迷，非常想知道有没有关于这方面的书籍，或者告诉我这具体是属于什么学科的内容吗？

谁不希望快速成长为商业老司机，洞察本质，快速抓住商机？这个问题下的 249 个答案，大部分都列出了思考模型和商业书单。

然而本文的笔者觉得这不是最好的学习方法，希望给出一个和所有人不同的建议，于是就有了下面的这篇答案，值得一看，分享给大家。

兄弟，你要的商业分析能力是这个社会最稀缺，最难获得的能力之一。光靠读书，看帖子很难炼成，反而容易被误导。

一个完全没创业过的人，读书的吸收效率是很低的。特别在畅销书横行的时代「饥饿营销」、「网红经济」、「病毒传播」各种概念层出不穷，商业新手很容易被绕晕掉。

一些畅销书作家为了卖书和卖个人品牌，夸大了他观点的能量。我所看到的是，很多大学生和职场新人被理论误导，做出了错误的职业选择，心里想追求的是财务自由，却不知不觉活成了劳碌命，耽误了自己的青春。我在下面会举具体例子说明。

你「非常想知道有没有关于这方面的书籍」，那么我就先给你书单：

1、「今天看到一些人，能从一个产品的外包装，分析出这个设计背后所涉及的供应链；」

产品的外包装是一项很成熟的工艺，外包装常见的材质无非是牛皮纸、PET/PE、NY/PE 等，找几家外包装定制厂家老板聊一聊就知道了，你可以读一读《一只 iPhone 的全球旅行》，详细讲了手机从设计、零部件制造、组装、运输、销售、走私、再销售的过程。

2、「从一个货架的摆放设计，从利润率、消费率、人流量的角度分析出这样做的原因。」

人类开超市已经有很长的历史的，老外在货架拜访上做了大量研究，帕科·昂德希尔写过一本书叫《顾客为什么买》，他带领着自己的团队在购物中心、杂货店跟踪观察购物者，分析购买行为与消费心理的博弈关系，花费 20 年时间研究卖场环境如何布置。宝洁也盖了实验室型的超市来研究顾客的购买行为，这已经是一门成熟的学科。

3、从一款彩虹糖果上，分析为什么只设计有 5 种味道，为什么偏偏选这 5 种。

其实很简单，如果这位商业人士曾经卖过 18 种口味的彩虹糖，监测过各款口味的销售数据，并且做过深入的消费者调研，他会很清晰地知道顾客喜欢什么口味。成熟的营销人不轻信预测，他们通过调研和测试做决策。你可以读一读《史玉柱自述：我的营销心得》，脑白金不是第一天就砸全国广告的，而是在江苏几个小城市验证成功后逐步推广的。

读了这些书，就真的掌握了商业分析能力吗？不能。只能增加在饭桌上的谈资罢了。

真正强大的商业分析能力是这样的：广西某民营医院老板老 k 原来钱赚的挺舒坦，突然开了一家竞争对手医院，请了三线明星代言，投放了大量户外广告，医院装修得富丽堂皇，服务人员服装、服务像空姐。这家医院一开，老 k 的业绩掉了 20%。他潜伏到对手医院做探子，观察地点、面积评估租金成本，观察医务人员、服务人员人数、职位配置算出工资成本，调查对手投的广告算出推广成本，经过一系列调研算出对手的保本价格是一个项目 6800 元。

对方现在的定价是 7800 元，于是他把价格降到 6600 元，这个价格他有利润，对方会亏，因为他判断对方在「环境，人员配置上过高」，广西有很大一部分「追求性价比」的顾客。他专门针对对手改了广告内容，推广话术，调整了广告媒体，6600 活动一推出，果然业绩开始止损回升。

我认为这才叫商业分析能力，盈利亏损、生死存亡就在一个或几个决策之间。对于创业者来说，这不是什么「让人着迷」的品质，哪有功夫去想迷人不迷人，这是惊涛骇浪中自救上岸的能力。

每个人都可以在朋友圈谈论商业。转发马云「新零售」的讲话，做个总结，转发薛之谦的 H5，预测新媒体内容营销趋势，在企业当个经理，高管，和一些一线品牌合作，感觉自己很专业，很懂商业。但是，如果脱离公司体系，你试试看，你能卖得动什么？你对商业真的懂吗？

衡量商业分析能力的标准，不是比赛谁能妙语连珠，连续抛出新颖有趣的观点。而是比谁生意做得好，企业赚钱多，能持续健康地赚钱。

如果你同意这个标准。我想告诉你，锻炼这个能力最好的方法不是看书看帖子——非得你自己去做一回生意不可。

生意不用大，倒卖些家乡的特产，什么海鲜，蜜汁鸡翅，还可以做微信公众号代运营，或者自己做一个自媒体大号，根据你的才能和优势来定。

在这个过程中，你一定要花钱，花钱进货，花一些钱投放广告，雇几个兼职员工，正儿八经地做一回生意，可能会亏个几百、几千元钱，但是你会对商业有全新的认识。

评论马云，评论王健林谁不会？等你要把自己银行卡上的钱掏出来投资，一切都变了，那是你的血汗钱，你一分钱都不想亏。你开始认真和紧张起来，有一种压迫感逼你去思考商业的本质。光是准备做生意的思考过程，就能让你商业思维提高几个档次。

不信，我来陪你走一遍。

首先你要选产品

你一定希望产品很好卖，那么首要原则是顺应趋势，不要和他作对。

消费升级就是很明显的趋势。中产阶级的队伍在壮大，信息面在拓宽，健康有品质的产品越卖越好，廉价有害的产品份额在萎缩。

同样卖 5 元钱的饮料，豆浆好还是奶茶好？

肯定是卖豆浆。5 元钱决定了只能用奶精勾兑奶茶，越来越多人不喜欢这种有害健康的物质。你去看看娃哈哈、康师傅这几年的财报，惨不忍睹。

老龄化也是一个明显的趋势。

随着我国人民平均寿命的延长，以及生育率的下降，再来看一组体现变化的数据：中国 65 岁以上人口占总人口比重 1982 年为 4.9%，1990 年为 5.6%，2000 年为 7.1%，2010 年为 8.9%，2014 年为 10.1%，中国的老龄化正呈加速度上升状态。据世界卫生组织预测，到 2050 年，中国将有 35% 的人口超过 60 岁，成为世界上老龄化最严重的国家。

你能根据这些公开信息分析出什么商机么？

事实是，当北上广深的互联网公司在激烈抢夺中青年市场时，南方某省的精明商人常年享受老年人市场的红利。搞一个药厂，配一些中草药做成口服液，喝了对身体没坏处。到三四线城市的小电台包一档谈话栏目，把口服液好好夸一夸，调整睡眠啦，缓解酸痛啦，补气补血啦，老人感觉电台具有权威性，功效又很吸引人，一盒卖 100 多百元也不贵，买 5 盒还送 2 盒。就这样的营销方式，已经成功复制了 20 多个城市，每个月做几千万营业额。

选产品的第二个标准是能复制粘贴。

假设你是一个资深的平面设计师，画的一手好图，P 的一手好 S。

你会开一家广告公司？还是做个漫画家？

如果你开一家广告公司，你就会发现，这门生意是做一单，只能收到一单的钱。想收 5 单的钱，就要再付出 5 单的力。客户要改，你就得奉陪到底。没客户的时候，你还有去找客户，谈客户，还不一定谈的成。虽然一个活儿的单价高，但是每天都要干活，不知不觉活成了劳碌命。致命之处在于，你的产品无法复制粘贴。

如果你去做个漫画家，前期一定很辛苦，只能在微博、朋友圈里积累粉丝，但是一旦粉丝群聚集起来，回报是巨大的。你的一本漫画可以卖书，卖 APP 下载，一本卖 N 份，你的粉丝越积累越多，你的作品也越卖越多，你完全可以不干活赚到钱。这门生意可以复制粘贴。

同样的，一个五星级大厨听起来很牛，但是天天要干活也挣不到几个钱。章鱼烧，奶茶，外带寿司这些大厨瞧不上的菜品，反而是能赚大钱的。因为可以做成样板品牌，卖品牌设计、装修模板、厨具赚加盟费，还可以卖食品原材料挣流水钱。每年都有大量存了点钱，厌倦了上班，想要创业过「自由生活」的人，他们是买单者。百度下「连锁加盟」，一长排推广结果印证着这块市场有多大。成功的商人只需要把模板批量卖出，赚到一份份加盟费就行了——不需要炒任何一盘菜。

做生意的第二步是定价

价格是非常敏感，非常关键的数字。它决定了顾客的购买成本，也决定了你的利润。

谈到定价，很多人津津乐道《怪诞心理学》里的价格把戏。

「比如电视机推销员山姆，他在对供展示的电视机进行分组时，和我们玩的也是同一类的把戏：

36 英寸 松下牌 690 美元

42 英寸 东芝牌 850 美元

50 英寸 飞利浦牌 1480 美元」

作者认为，当他故意设置了一高一低的价格后，大部分顾客就会买看起来便宜的中间档——850 美元。

而当你真正开始做生意的时候，你就发现他这个理论的适用范围是很窄的。你卖 850 美元，顾客马上就上网查，「42 英寸东芝牌多少钱？」如果网上其他家卖 820 元，顾客想都不想就走了。还有可能是，顾客有个朋友在国美或苏宁上班，或对电视机有过深度调研购买经验，他会建议「别傻了，国产 42 英寸才 680 元，质量差不多的！」于是顾客也不会中你 850 的圈套。

当你做生意的时候，你就会发现，怪诞心理学有用，但是没有那么大魔力，除非顾客没有其他地方可比价，只能在你家买。

真正管用的理论来自看起来就很枯燥的大部头——《营销管理》。

说白了，和我同层级的竞争对手比，我的产品有优势，我就可以略贵，反之，我要略便宜。如果不这么干，无论你玩什么价格把戏，都会有消费者来教育你「你们怎么这么贵，某某家才 XX 元！」，销量下跌的数据也会告诉你。这个规律适用于大部分竞争激烈的市场。

第三步是推广

一谈到推广，很多人就会谈，谈薛之谦 H5，谈 500 强品牌户外、视频、音频媒体的全面覆盖联动传播，网红 KOL 扩大声势。

很多营销人也会把这些建议写到方案里，反正推广费不是自己出。

但是一旦自己要掏钱搞推广，你发现游戏不一样了。那些 500 强互联网公司丢个几百万不眨眼，而你，一分钱广告费都不愿意浪费，最好投一些免费渠道，如果花钱，投一元钱最好能挣回 5 元。

公司小的时候，压根不用去想什么病毒营销，10 万+爆文，不现实，找准一个强力卖点，选一个精准渠道去投放才是靠谱的。

正如我朋友倒卖周华健门票。周天王隐退多年，影响力大不如前，门票滞销。我朋友很容易就搞到了 3 折的进价。他就在想：投什么渠道最可能把票卖掉？

会听周华健的歌的人群，一定不年轻，至少是 70 后，80 后，甚至 60 后，而且要有一定经济实力，于是他选定 2 个渠道：高端楼盘的业主群和形象稳重的高端车车友会群，给群主一些红包做代价，搞个群福利活动，最终卖了 100 多张票，包括 10 张顶级 VIP。另一个做定制 T 恤生意的朋友，天天混明星粉丝群，关心粉丝的日常生活，吹捧一下他们的爱豆，也能搞到定制偶像 T 恤的订单。在企业小的阶段，推广渠道的精准度是最重要的。

企业稍微大了，也千万别学 4A 公司那套「360 度整合传播」，搞什么媒体全覆盖联动，听起来不明觉厉，实际上烧钱死得快。很多企业发展初期就是靠单点突破，倾全力去吃透，报纸也好，电台也好，微博也好，公众号也好，单点做透，把ROI做到最高，到生存无忧了，才考虑投其他媒体去提升品牌知名度，美誉度。这个顺序一旦做反了就很可能导致崩盘。

你看，做一个小生意，光是想想就有很多门道，这还不包括做大后的供应链优化，品牌资产管理，客服管理等等。而且你会发现什么叫一环扣一环。比如推广，你广告卖点不强卖不动货，你煽动吹牛过度，把顾客期望值抬太高，一堆投诉就到客服那了。书本的理论或是概念并没有书里吹的那么神，光靠读书去创业是不靠谱的，你必须同时处理、平衡多个环节。

只要做上半年时间的小生意老板，你就会发现你的思维方式有以下改变：你身边的圈子以前都是打工者，慢慢转变为老板，尽管是小老板。你开始获取越来越多的创业信息。

所以这就是我的建议——与其一年花几百元去买书，看着买书如山倒，读书如抽丝，实际上读了的书收获也不大，还不如先亏个几百元，几千元去做一把生意，建立一个清晰的、初步的商业大局观，认清自己的商业能力长、短板，这大概率是一次痛苦而无助的修炼，但也一定是你这辈子最划算的一次学习。

想一想，我刚才说的那 8 项改变，只读书，不做生意，会发生在你身上吗？

或许有人可以靠模拟盘炒股赚到 1 个亿，但是概率大吗？赚到了又怎样，有意义吗？

世间所有重要的才华都标明了代价，只是我们愿不愿意承认罢了。