乔东家!你欠成都人一个交代!

来源：商界（重庆）

“乔东家”的出现，打破了春熙路小吃群雄割据的原有格局，“巷战”的热度随之急剧攀升。

然而，一年过去了，“乔东家”不仅没败下阵来，反倒让创业资金翻了100倍，销售额突破了1000万元。谈及有何“金招”，老板王朝中笑称：“招可多了，我有十八般武艺。”

招招鲜

从十五岁出来跑江湖，王朝中在商场上已经摸爬滚打了18年。他虽然没读过什么书，却在实践中锻炼出了一套朴素的商业智慧。比如，要想有好生意，有两样东西是必不可少的，一个是好位置，另一个是好产品。

好位置在哪里?天府之国，芙蓉之都——成都，这个以餐饮休闲文化闻名的城市，无疑是实现王朝中小吃梦想的最佳地点。成都最好的位置又是哪里?那又无疑是城市中最繁华的商业区春熙路、盐市口一带。

有朋友认为王朝中选择在成都卖驴肉火烧是一种冒险，但他却认为这恰恰是自己的聪明之处——烧饼也许不能吸引成都的顾客，但驴肉一定能，因为对于成都人来说，驴肉很少见，他卖的就是稀有。尤其是在人潮涌动的春熙路上，谁会不愿来看个稀奇、尝个鲜呢?

不出所料，驴肉为“乔东家”迎来了开门红，第一天的销售额就达到2600元。

不过，光有驴肉火烧是不够的，因为成都人毕竟不像北方人，有食驴肉的习惯，他们尝完鲜之后，可能就会少有光顾，那“乔东家”的生意将难以为继。况且本来在这样一个时代，街头小吃的竞争早已过了“一招鲜，吃遍天”的阶段，王朝中决定把更多的精力放在产品开发上。

如何围绕火烧招招出新、出鲜?很快，他发现就在附近的联升巷，有一家烤猪蹄的小店生意非常火爆，每天前往品尝的顾客络绎不绝。“既然成都人爱吃猪蹄，那我就推出一款猪蹄火烧。”没过多久，怪味猪蹄火烧就上线了，按照这样的思路，王朝中还推出了飘香肥肠火烧、铁板鱿鱼火烧……到目前为止，“乔东家”的脆皮火烧已有10个品种和口味。

不花钱的“托儿”

对于逛街的人来说，什么是他们选择某家小吃的第一要素?答案当然是人气。王朝中深谙这其中的道理：一家小吃店最好的广告，就是店面门口的热闹景象。他不懂得那些高深的营销学问，却知道吆喝是最接地气的做法。每一个路过“乔东家”的人都会是潜在客户，而吆喝能给他们最直接的吸引。

在开业的第二天，王朝中就开始站到小店门口高声吆喝。“来吧亲，咬一口你就爱上它。”刚吆喝两句，就有人停下来看个究竟，王朝中抓住机会卖力推销，什么“男人吃驴肉能够强身健体，女人吃驴肉能够美容养颜”之类的话一套接一套地从他嘴里蹦出来，路过的行人看他吆喝得生动有趣，纷纷加入到买火烧的队伍中去，渐渐地“乔东家”门口排起了“长龙”。

这番景象让附近的同行吃了一惊，没想到这么“土”的办法竟然能吸引到这么多客人。观望几天后，很多店家加入到了吆喝的队伍。然而奇怪的是，王朝中一吆喝就热火朝天，而其他的店家吆喝得口干舌燥，生意却没见多大起色。

事实上，王朝中的吆喝还有个小窍门，他只在门口已经有人排队的情况下才吆喝，这样更容易把热闹的气氛再提升几度，才能吸引客人。“生意越冷清越不能喊，那样就是在告诉别人你店里生意不好。”顾客们更愿意锦上添花，而不是雪中送炭。

为了维持顾客排队买火烧的景象，王朝中还动了不少脑筋。模仿康师傅的“再来一瓶”，“乔东家”的每位顾客买完火烧后都有一次抽奖的机会，奖品是代金券，面额有3块、4块、5块的。但这些奖券不能当场使用，“兑奖时间”被严格限制在每天下午两点以后。

下午两点，正是春熙路进入营业高峰期的时间，这个时候，来兑奖的顾客加入等候烧饼的队伍，“乔东家”自然是抢尽风头。那边顾客一多，这边王朝中就开始卖力吆喝，客流络绎不绝、人头攒动的良性循环就此形成。

这个办法说白了，就是用老顾客吸引新顾客。老顾客其实就是“乔东家”的“托儿”，不过跟“雇佣军”不同，这个“托儿”可是不花钱的。

抄价格战的后路

一条街上的小吃竞争，本就是“零和博弈”，客人吃下了我家的烧饼，肚皮里面可能就再没有你家凉粉的位置了。于是，对于春熙路上的其他对手来说，“乔东家”门口的“长龙”很是“刺眼”，很多商家开始投诉王朝中“阻碍交通”。面对这些背地里的小伎俩，王朝中不为所动，他甚至撂下话来：要竞争就来真刀真枪的，别在背后玩小动作。

话才放出去没多久，就有人亮剑了。来者也是做烧饼的，名叫“友夕”(化名)，其在全国已有上千家加盟店，财大气粗。2013年5月1日刚开张，这家“行业巨头”就给“乔东家”来了个下马威——10元钱3个。

“这家伙，是来玩价格战的啊!”王朝中不打算接招。不过“一山难容二虎”，一条街怎能容得下两家烧饼店?冥思苦想之后，他打算通过提升服务来抄对手的后路。

“五一”过后，成都的天气渐渐炎热起来，为了让排队的顾客觉得贴心，王朝中给他们准备了加冰的酸梅汤和鲜橙汁。只要一有顾客过来排队，门口的“火烧哥”就会为他递上擦汗的纸巾和冷饮，如果顾客还觉得热，“火烧哥”还会抱着电风扇来回为顾客吹风。对于因炎热而感到不适的顾客，“乔东家”还提供藿香正气液。以上这些当然都是免费的。

如此周到的服务让“友夕”的“让利大酬宾”一拳打在了棉花上。毕竟，人们对小吃的价格并不敏感，有了好味道加好服务，“抠那几块钱”自然没有必要。

借着直接竞争对手的这次叫板，“乔东家”反而趁机提升服务，赢得了更多口碑。“他刚来的时候一天卖四五百个，我买一千多个;后来，我一天卖两三千个，他卖一百多个。”因为销量不升反降，再加上价格战难以持久，“挑战者”终于在四个月后宣告关门大吉。

四两拨千斤

最高5块钱的代金券、贴心的超级服务……一个只卖7块钱的小烧饼，如何支撑这些不菲的开销?

对于小店如何盈利，王朝中有一本自己的账：顾客觉得东西贵，老板赚钱;顾客觉得超值，老板不赚钱;顾客觉得老板赔了，老板赚钱。而王朝中追求的就是第三重境界。

这本账的背后，是另一本成本账。以牛肉火烧为例，一个饼里包2两牛肉，2两牛肉的市场售价差不多要6块了，再加其他原料，一个只卖7块钱的烧饼不仅赚不到钱，还要赔。但如果将牛肉和牛油、洋葱搭配起来，每样各占三分之一，同样还是2两馅，牛油不到十块钱一斤，洋葱更是只有一两块钱一斤。如此，乔东家脆皮火烧的平均成本只有两块六毛钱。不仅成本降下来，其口味之美，更被誉为“天府一绝”。

现在，就算加上房租、人力等成本，“乔东家”的毛利仍高于50%。去年一年，“乔东家”的销售额超过1200万元，利润更是高达700万元。

“我这就叫‘四两拨千斤’，把小烧饼做成大买卖。”对于王朝中而言，十八般武艺的要诀，全在于这五个字上。

来源：千华新闻网

……

这是一个什么样的街边奇迹?真实的乔东家是什么样的?记者带着这些疑问，一一走访乔东家的员工和周边的商铺。

排队的玄机

7月13日下午7点多，记者来到了成都春熙路。一路走来，这条街上的小吃店密密麻麻，整条街上烟雾缭绕，香气扑鼻。

远远的望见“乔东家脆皮火烧”的大招牌，很惹眼。走了很久的路，早就又累又饿，真希望可以不排队就买到烧饼。

刚站在排队队列中，火烧哥就递了一瓶康师傅冰红茶，“先喝点水，解解渴。估计还要排半个小时了。”

一般来说，只要是有点名气的小吃，顾客慕名而来排队购买是很常见的一件事。但是也不乏有些商家为了营造“本店生意很好，东西很好吃”的假象，花钱请人排队。那么乔东家的排队是真是假?

为了证实，记者特别观察排队的是否是“媒子”(方言，指“托”)，发现一个特别的现象，几乎每一个排队的人拿到火烧后，都是不怕热烫迫不急待地送进口里。排队的人望着他们的吃相，口水咽了又咽。

随后记者向周边门店的调查证实，这种排队情况，是一年四季每天如此，并非某一天或某几天。

脆皮火烧一拿到手上就吃了，如果老板安排的是托，每天不仅要花钱请人排队，而且还要赔上烧饼，这不是赔了夫人又折兵，太得不偿失了。更重要的是，小吃不好吃，请再多的“托”也是没用的，一个年收入十几万的小店，要这么长年请“托”，估计老板得破产几十回了。

另一个问题来了：一个小吃，有必要排这么长的队?仅仅是因为购买者众多?

“因为每一个脆皮火烧都是现做现卖，这样口感才很好;加上客人选择口味需要花点时间，每一位顾客起码要花三分钟。”在一边不停吆喝不停送水的火烧哥很有经验的说。

“生意这么好，老板都没有想过提高烤烧饼的速度吗(提前做好提高速度吗)?”

“现烤现卖才能够保证口味鲜美。如果提前的话，口味就不这么好了。”

这一番简单的对话，让记者对乔东家产生了由衷的敬重。太多企业在利润面前无法控制住自己的欲望，只为了迅速攫取最大数量的利益。而乔东家此举，固然会损失当前利益，但从长远品牌价值来看，却是走上了一条真正的基业长青之道。

看到顾客拿到烧饼，等太久的他们都顾不得刚出炉的烫，便狼吞虎咽地吃起来。记者不由感叹：最好吃的是饿。这排队居然还排出来另一个效果，让所有顾客对乔东家脆皮火烧的味道更加记忆犹新。

据火烧哥介绍，顾客大多数是20-40多岁的人群，白领、学生颇多。而且大多是回头客，觉得味道好，又来买第二次、第三次等。如今室外温度越来越高，火烧哥不仅对每一个排队的人都发一瓶冰冻康师傅冰红茶，而且还会给他们打扇子。

奇妙的是，火烧哥的辛勤付出，也得到越来越多的人认可，大多都成为了朋友，排队买脆皮火烧的人，也就越来越多。火烧哥也成了乔东家的另一个招牌。

每个现做+火烧哥，每天春熙路乔东家门口排着的长龙，给这家不足20平米的店面带去了不低于2000个脆皮火烧的销售额。

明星效应

“排队”效应不仅给乔东家带来了更多的顾客，也引起了《商界》杂志、浙江卫视美食频道的关注。

成都是一个美食聚集的城市，不乏廖排骨、龙抄手、夫妻肺片等闻名全国的美味小吃。而《商界》一直都是关注项目招商加盟动态的媒体，关注乔东家并不稀奇，为什么浙江卫视美食频道也选中乔东家脆皮火烧呢?

经过记者的一番了解，2014年4月的一天，著名娱乐节目主持人华少，为了录制美食节目而来到了天府之国成都。正好途经位于春熙路的乔东家脆皮火烧总店，店前顾客排队的盛况吸引了华少的注意。

记者找到同为春熙路的商家王某，据他回忆，“华少亲自排队买脆皮火烧，刚拿到手，便大口大口地吃起来，转眼间他就吃光了。一旁的摄影师扛着拍摄机器，只能眼巴巴的望着华少吃，自己咽了咽口水。”

可见，这次浙江卫视是花了很大的功夫，想要做好这一期的美食宣传，华少亲自体验。

一般情况下，明星如果出现在某个小吃店门口，那么这家店的销售额会陡然上升。

记者向店长了解情况后，得到的却是否定的答案。“说实话，那天并没有带来多少逆增长的收入，因为销售是一个循序渐进的过程。”

的确，销售是一个循序渐进的过程，但是明星效应也为乔东家的发展提供了一次完美的助攻。

“当天加盟电话接了800个，电话都被打爆了。客服人员连上厕所都觉得电话铃声再响。”乔东家的客服部员工告诉记者。

我们处在一个太容易热的时代，华少的“明星效应”确实给乔东家带来短期爆发性的关注。但是，我们的消费者也是一个容易“健忘”的群体，最后，真正让他们记住的还是脆皮火烧分量十足的诚意，和吃完之后唇齿留香的味道;而吸引加盟商的，是实实在在的收益。

一个烧饼的成本

既然脆皮火烧的生意这么好，记者很好奇一个脆皮火烧的成本究竟有多少?

带着这个疑问，记者找到了脆皮火烧的创始人王朝中。

“如果一个加盟商包括人工、场地生意成本高，不挣钱，可以理解;如果生意好，还不挣钱，这就不能理解了。”现在一个脆皮火烧的成本是4.5元，如何继续降低成本。这是王朝中一直都在思考的问题。

最后，他前思后想，找到一个方法：建立冷链物流系统。

王朝中告诉记者，这个冷链物流系统，可以使得每个烧饼的成本价格不超过3元。同时加盟商连一根葱都不用买，直接包好就烤，烤好就卖。让加盟商的操作更简单，成本更低;同时也能实现标准化生产，确保加盟店脆皮火烧的质量。

“无论加盟商每天卖多少，都是挣钱。每个加盟商都可以存活下来。”这是王朝中的愿景。

王朝中很清楚，如果不解决加盟商的存活的问题，那么就是垃圾连锁，早晚都会死。因此建立冷链物流系统，势在必行。

但是冷链物流系统的建立，并不容易，可以说是王朝中用汗水浇筑的。

最先遇到的是资金问题，仅仅建一个厂房，就需要一个亿，乔东家根本就拿不出这么多钱。

没有钱有没有钱的玩法儿。没有钱自己建厂，那就租厂房。

王朝中找到了一个加工冷链的工厂，恰好有厂房出租。前前后后谈完，总共花了32万元。这出乎所有人的意外。

“如今这个冷链厂，预计在8月份投产。”王朝中总算松了一口气，没有枉费他的日夜奔波。

……

加盟商能挣多少钱?

这样节约成本后，加盟商到底可以挣多少钱?

为了弄清这个问题，记者联系了乔东家招商客服部。

据乔东家客服部工作人员介绍，“目前全国各地开业有300家，80%客户是盈利;还有200多家正在筹备。”

加盟商看好这个项目的原因是因为这个项目能够最快地得到回报，同时总部从一开始就一步一步帮着加盟商，告诉他们哪些环节容易出错。

加盟商与总部谈判主要有以下几个流程：电话了解、邀请到公司面谈、全民了解本人的经济情况、曾从事了哪些项目、加盟费、保证金等。每个环节，都会了解透彻了，加盟商经营才不会有压力。

脆皮火烧的单价也需要根据不同地区的不同消费水平，制定不同的价格。

乔东家总部给记者算了一笔账：如果一家店面在市中区，每天卖1200个脆皮火烧，每个单价10元，一个月就是40万左右，除去水电、房租、人力成本，净利润也有20万左右。

如果店面在内蒙古那边，每天卖300个脆皮火烧，单价定7元，它依然可以盈利。因为房租、水电只有1000多元，人力成本也不高。所以这个店面依然是盈利的。

在湖北十堰，一个叫李崇卿的加盟商。在加盟乔东家之前，他一直都在做汽车配件生意，并且效益不错。只是给厂里做配套，需要看人脸色，一直以来都想换一个行业试试。

2014年，他到成都旅游，看到乔东家生意很火爆，向总部了解这个项目，觉得不错，便开始找店面、招人、培训等。

一切准备就绪，就等开业了。

李崇卿告诉记者，他们一开始挺紧张的，怕生意不好。店面仅有23平米，在市中心的商圈地带，初期就投了50多万，转让费+房租共25万，但是开业以后，每天大概900多个，最多可以卖到1000个，生意不错，也就放心了。

他还告诉记者，加盟有一个好处，即总部就是加盟商强大的后备力量，只要有问题，总部都会耐心的帮忙解决，根本不用自己操心。

总部给李崇卿做开业指导，提了两个建议。一个是在他店面前放了一个印美图，只要顾客扫一下二维码，关注微信，便可以立马打印自己手机中的一张图片;另一个是买一个饼抽奖，奖品一般是2元的代金券，次日生效。

有了这两个点子，他开业当天就卖800多个，什么宣传都没有做。

“每一个加盟商，总部都会全力帮助，直到他能够独立操作。同时也会建议初期不能投入太多资金，最好一步一个脚印，稳步前进。”

……

记者访遍了乔东家从领导层到店面员工，发现：如果不是乔东家一步一步稳扎稳打的做好每一个环节，也不会有今天这样加盟商红遍全国的盛景。

加盟从某种意义上说是提供客户生财之道。总部以优秀的品牌、科学的管理、周到的售后服务给予加盟方实惠，而它们带来的是规模上的优势、品牌知名度上的提高、地理空间上的拓展和利润的增加。两者共同获利，方能达到双赢。