从160亿到60亿,这家苗企为何放着到手的钱不赚?

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楼主 2021-05-01 16:02:51
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  • 文/ 水产前沿 李钒



私人苗场在育苗设施上投入越来越大


1988年,中国从美国夏威夷引进南美白对虾,1992年人工繁殖获得初步成功,1994年人工育苗获得了小批量虾苗,1999年引进美国SPF种虾和繁育技术,成功地培育出SPF虾苗,但苗价高达400-600元/万,2001年苗场遍地开花,苗价低至60-100元/万,2010年养殖成功率开始走低,苗企成为众矢之的,2016年起,各大种虾公司大举进军中国市场。


纵观二十多年的虾苗行业史,仿佛就是对虾养殖的兴衰史。有人曾说:“任何东西只要落在中国人手上,一定没有好下场”,当然这是一句玩笑话,但是却从侧面反映出虾苗产业作为曾经的暴利行业,缺乏标准与发展混乱已是公认的事实。随着虾苗市场竞争的白热化,苗企日渐重视建立自己的品牌和育苗体系,特别是背靠料企的苗企,已经在虾苗品牌化的道路上先人一步。但中国虾苗市场庞大,私人苗企的实力也不可忽视,然而市场是残酷的,他们坚持品牌与品质的道路并不平坦,能坚持下来并活得很好的苗企寥寥无几,看似美好且理所当然的变革潮流中,这些苗企究竟面临哪些考验?


为此,《水产前沿》采访了广东省徐闻县兴农水产养殖科技有限公司(以下简称“兴农”)董事长陈国农,这家位于大陆最南端的昔日的育苗巨无霸,最高峰时曾进口亲虾10000多对,销售小苗160个亿,经过近十年的发展,现在也面临阵痛期的变革,在交谈中,我们或许能从陈国农身上窥见整个行业的心态与发展趋势。



陈国农和美国迈阿密SIS亲虾


苗场逐利,市场混乱


水产前沿:兴农可以说是湛江地区隐藏着的育苗巨无霸,但相比品牌苗企鲜有耳闻,请您简单介绍一下兴农的发展历程。


陈国农:其实我最早是养虾的,1997年开始有一代苗供应,苗价高达800元/万,但仍然供不应求。2001年一个很偶然的机会,经同行介绍我开始涉足育苗行业,那个时候只要做出苗就有钱赚,苗也很好做,1000万幼体能出600万苗,卖3分钱一尾,养殖户都是排队买苗,开单、交了钱才能拿到苗。建厂第一年我就赚了几十万,育苗池也从起初的40个增加到60个。那时候做的是一代苗,但第二年很多苗企就开始回收菜虾做种虾,孵化出来的苗当成二代苗来卖,苗场也像雨后春笋一样遍地开花,加上2003年又遇美国反倾销,虾价一落千丈,苗价也随之便宜下来。苗企生存空间变窄,于是我将苗场出租,暂停了虾苗业务。


2008年开始,养虾业蓬勃发展,珠三角的标粗场遍地开花,于是我决定回来重操旧业,第一年就投资了1200万兴建车间,育苗水体达到30000吨,可以说,兴农也见证了湛江虾苗走出去的整个历程。2013年开始,兴农专注于美国迈阿密SIS亲虾孵化,当年小苗的销量达到100亿尾,2014年达到顶峰的160亿尾,2015年养虾业不景气,但仍然保持了120亿尾的销量,兴农的体量在湛江地区也算是能排得上名号的了。


水产前沿:兴农见证了中国虾苗行业的兴衰,您觉得当前中国虾苗行业最大的问题是什么?


陈国农:最大的问题就是乱,缺乏用良心做虾苗的企业。我们的虾苗培育行业缺乏规范和监管,部分苗企为了降低成本,追求最大经济利益,盲目提高产能,滥用抗生素,亲虾被无节制地多次产卵,投喂劣质饵料,给虾苗质量带来非常大的隐患,更有甚者将劣质苗、土苗当成优质虾苗出售。其次,很多公司拿了几个种虾公司的亲虾,市场就很容易串,今年的“正大风”就是一个很典型的例子。养殖户跟风买正大苗,大家都说自己的是正大苗,养得不好就换个牌子继续经营。我们的虾苗不管养得好不好,但起码让客户知道我们就只有SIS的虾苗,没有其它的,要其它的苗你只能到别家公司去拿。


我想,对虾养殖业首先要解决的难题就是种苗行的规范化、标准化的生产,因此也希望能够看到更多的良心苗企、良心虾苗的出现,只有做好苗,才能从源头上挽救对虾产业。


水产前沿:这几年虾苗是热门话题,甚至经常发生养殖户冲击苗场的恶性事件,您怎么看待这个问题?


陈国农:养殖户作为整个产业的弱势群体,常被一些概念和舆论所误导,这与行业混乱有关,也与老百姓的跟风有关。虾苗作为养殖环节的重中之重,越来越为养殖户所关注,但又是养殖户最不能掌握的一个环节。我就见过这种情况:养殖户一开始清塘的时候就有十几家苗场找上门了,派名片和宣传单,养殖户怎么决定要哪家的苗呢?地上放一个盆子,将名片撒向空中,哪张落到盆子里就选哪家的苗,已经迷茫到如此程度。


这一方面反映了虾苗市场庞大,中国年均虾苗需求量6000亿尾,大家都想来分一块蛋糕,同时也反映了市场的混乱,做苗门槛太低了,谁都想进来捞一把。另一方面则是难堪的现实,全国具有影响力的品牌苗企凤毛麟角,养殖户仍然迷茫不知该选择谁家的虾苗,这一现状应该引起我们的反思。


苗企改革势在必行,但面临成本、风险的双重考验


水产前沿:兴农最高峰时做了160亿苗,为何现在又突然主动收缩产能,出于什么考虑?


陈国农:这几年养殖户总是亏本,和我们种苗行业是脱不了关系的,但是关系到底有多大,因为没有确切数据,所以不敢妄加揣测。比如台山地区,去年亏本达到90%,今年很多养殖户心里没底开始养土苗,更不争气的是,有些虾农为了节约成本,甚至用鸭料来投喂,这也从侧面反映出养殖户的迷茫,也说明市场上好苗难求。


苗企的日子也越来越不好过,大部分是负债经营的。很多苗场是自己把自己的牌子搞砸了,我曾见过福建的育苗池,20吨水体放了2000万幼体,光药费就用了4000块,你可以想想这能做出什么好苗。为了薄利多销,开始打价格战,虾苗甚至卖到十几块钱一万,大家都是你送苗我送苗,不要说薄利了,到最后大家都没有钱赚,小小的一尾虾苗,中伤的是整个行业。


所以今年开始我们决定改变经营模式,主动收缩产能至60亿尾,不和别人拼产量,而是提高虾苗质量,走虾苗品牌化的道路,希望通过优质虾苗提高养殖效益,并推动养虾业的发展。今年我们就看出效果了,用药和不用药的苗,用藻和不用藻的苗,效果是非常明显的,我们台山的客户成功率达到8成以上,其中一个客户88口塘,全部用我们的苗,全部成功,亩产1000多斤,说明改革的成效已经初步显现出来了。


水产前沿:改革中分别做了哪些工作?


陈国农:我走访了很多业内的标杆企业,向他们偷师学习,他们确实有很多值得我们学习的地方。后来我请教了一位海洋大学的老师,他也提醒我,现在全程用藻仿生态育苗很少有做得成功的,包括一些大公司苗企,主要是成本太高,要做好亏本的准备,但只要坚持做,肯定会有效果的。于是今年我投资了100万建立育藻车间和化验室,育苗过程全程使用活藻,杜绝使用抗生素。成数肯定低了,高的时候有4成,平均只有2成多,如果用藻用能保证2成多的出苗率我已经非常满意了,后面可以适当提高价格,苗企和养殖户都能接受。


另外我们在亲虾的培育上也做了一些改变,不用红虫投喂亲虾,改用青虫投喂。红虫的营养虽然高,但易携带病原,用红虫投喂的亲虾,1000对种虾一晚上能产7000-8000万幼体,不喂的话就会下降到5000万以下,还要光选淘汰劣质幼体,并且进行弧菌检查,合格的幼体才能使用,所以到最后用于生产的幼体大概只有4000万,但质量有了很大的提高。最后就是在育苗过程中杜绝使用抗生素,避免高温育苗,加强育苗用水及环境的检测等的工作,其实大家都知道这些常识,但在残酷的市场竞争面前,很少有人能坚持做下去。


这几年养殖户的成功率非常低,不能把责任简单地推到种虾公司身上,毕竟他们是大公司,还是有实力把亲虾做好的,主要是怕不良苗企串苗,用劣质虾苗冒充品牌虾苗。因此我们要从源头上确保种虾身份,兴农只做美国迈阿密SIS亲虾,没有正大种虾也没有其它公司的种虾,这就从源头上杜绝了掺苗的可能。



生产活藻的成本常使很多苗企望而却步


水产前沿:兴农将年产能从160个亿降到60个亿,肯定会流失很多客户,您怎么评价其中的得与失?


陈国农:说实话,做虾苗不难,但做好苗很难。我们改变模式做了快一年了,感觉真的确确实实太难了。我们今年进了3000对亲虾,预计销量60个亿,比高峰时下降了三分之二,确实流失了很多客户,但是我们的成功率提高了,很多都是回头客。虽然今年还是亏本经营,但既然走到了这一步,就要坚持走下去,把兴农当成百年的品牌来做,不是今年赚了钱,以后就不做了。到了养殖户那里,我陈国农能得到养殖户的尊重,而不是放狗咬我,我的价值就算实现了。


有一次一个江门的养殖户拿我们的苗和其它公司的苗到水产局检测,都检出有抗生素,只有我们的没有检出,他打电话给我说明情况,这对我来说就是最大的安慰了。做好苗是在帮自己,也是在帮他人,我也希望养殖户以后买虾苗不用再凭运气。这个行业需要人坚持,需要人做点“傻事”,这条路能不能走得通与我们的能力有关,但我们会尽最大的能力去做,我也希望苗场之间不要互相攻击,而是互相学习,多干实事。


水产前沿:您觉得苗企在变革过程中遇到的最大困难是什么?


陈国农: 我和很多同行朋友探讨过转变经营思路的想法,他们都劝我要慎重考虑,这条路很多人都想过要走,但这几年苗也不好做,养殖情况也不乐观,真正选择这条路并能坚持到底的非常少,主要原因就是高成本、高风险成为苗企不得不面对的问题。但是我必须要走这条路,如果不走这条路,以后肯定会被淘汰,我也做好心理准备了,目前我还亏得起,就算这条路确实行不通了,我还可以活得挺好,但如果不改革,按照原来的老路子,真的是做不下去了。


改革意味着要投入大量资金,主要用于硬件设施的改造,同时还包括人才、技术的大量投入,背靠大企业的苗企可能不存在资金的问题,但由于没有前车之鉴,犹如“摸着石头过河”,苗企试错和失败的可能性会很大,面临的风险性更高。当然,好苗不是有钱就可以做好的,还要有心和坚持,我们今年是亏钱的,改革的阵痛期肯定还很长,但我始终深信,只要坚持不懈的努力,一定能生产出广受欢迎的虾苗。


说得如何动听都好,苗企还是要以市场需求为基础,在成本与利润、风险与收益、质量与产量之间寻找平衡点,妥善解决上述问题,兼顾市场需求与苗企自身发展之间的关系,我们才能走出一条新的路子。



控制好种虾才能控制整个行业的命脉


中国虾苗品牌化之路任重而道远


水产前沿:可以说标粗环节才是最终环节,会直接影响到虾苗的质量,您如何管控?


陈国农:标粗场的观念必须改变,我们那么辛苦把苗做好,但标粗场为了提高成数乱用药或者没有淡化合格就出售,都会影响到养殖户的成功率,标粗环节是虾苗到养殖户手上的最后一关,如果管理不好前面所做的一切努力就会前功尽弃。所以现在是不单你挑苗,我们也挑选客户,标粗场要负责任,不能以经济利益为主要导向,你买我们的好苗,必须要按照我们的理念生产我才出售给你,我卖得贵,你也要卖得贵,不然市场就会乱。


同时,我们也在加快公司标粗场的建设,现在我们在中山、珠海、汕尾、台山都有自己的标粗场,建立分场的目的就是减少虾苗流通环节,在虾苗质量上会更加可控。再好的苗,在每个地区的表现不尽相同,所以以后我们会推广一些养殖技术与我们的虾苗配套,也计划建立示范场,让养殖户过来学习,尽量帮助养殖户将这条苗的特点摸熟摸透,让养殖户更多的受益。


水产前沿:您讲到虾苗是养殖中非常重要的环节,您觉得现在养殖户在选苗上存在什么误区?


陈国农:作为生产中最重要的环节,养殖户在选苗时不应一味考虑价格高低的问题,更不应该优先考虑送苗多少的问题。今年台山地区的养殖就是一个典型的例子,很多养殖户选择放养土苗,虽然土苗放病不致于一下死完,但生长速度慢、规格不整齐会严重影响整年的生产计划,很多养殖户就是被土苗拖累的。好虾苗是一分钱一分货,虾农应该理性选择大公司、大品牌的优质虾苗,当然好虾苗并非就是养殖成功的绝对保证,还包括养殖的管理等因素,但我们也希望养殖户不用再靠运气选苗。




水产前沿:未来会有什么计划?


陈国农:今年我们进口了3000对SIS种虾,按照现在趋势,明年肯定会有很大增量,但实际上,我们明年只计划进口4600对种虾,产量比现在提高三分之一左右。现在当务之急还是先完善配套设施,把质量做稳定了,再考虑市场的开拓。实际上按照现在的育苗模式,产能只有那么多,不能因为养殖户的需求就盲目提高产能,而是在保证质量的前提下,稳步地提高产能和销量,宁愿少做一点,也不能伤害了养殖户的利益。


说实话,我们本地的苗企有很多地方要向海南苗企学习,海南的苗企不一定比我们赚钱多,但是他们的品牌理念和管理模式非常值得我们借鉴,可以说在湛江我们算是转变得比较快的。今年刚转型,不可能所有的配套都一步到位,需要一步一步完善,虽然我们的虾苗今年表现得很好,但也不会考虑明年能赚多少钱,做什么都有一个过程,总有一天大家会明白的,卖200个亿的苗并不算是真正的成功,老姓认可你的苗,认可你的品牌才是真正成功,就像正大一样,起起浮浮那么多年,但老百姓还是认可他们的品牌和理念,所以说,中国虾苗的品牌化之路才刚刚开始,后面的路还很漫长。


结语


近年对虾养殖成功率每况愈下,今年早造虾虽稍有起色,但并没有给养殖户增加多少继续坚持养殖的勇气和信心,中造虾的表现更是给了养殖户一个下马威,可以说,中国对虾养殖业仍没有从根本上解决问题。处于上游的“上游”的虾苗企业,不可避免的成为了众矢之的。其实,相对于以前被称为神秘行业,现在的虾苗行业已经越来越透明,老百姓的意识也越来越高,所以也不能将养殖成功率低简单地推卸到虾苗身上,我们所有人都应该担负责任,从上游到下游的从业者,大家各司其职,重建品牌与信任。这可能是一条非常漫长而艰辛的道路,成败也只在一念之间。只有重建养殖户与企业的信任,行业才能持续的发展,而品质好的虾苗,无论是企业还是养殖户,也一定会得到应有的回报。



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