从160亿到60亿,这家苗企为何放着到手的钱不赚?

• 文/图 水产前沿 李钒
  

私人苗场在育苗设施上投入越来越大

1988年，中国从美国夏威夷引进南美白对虾，1992年人工繁殖获得初步成功，1994年人工育苗获得了小批量虾苗，1999年引进美国SPF种虾和繁育技术，成功地培育出SPF虾苗，但苗价高达400-600元/万，2001年苗场遍地开花，苗价低至60-100元/万，2010年养殖成功率开始走低，苗企成为众矢之的，2016年起，各大种虾公司大举进军中国市场。

纵观二十多年的虾苗行业史，仿佛就是对虾养殖的兴衰史。有人曾说：“任何东西只要落在中国人手上，一定没有好下场”，当然这是一句玩笑话，但是却从侧面反映出虾苗产业作为曾经的暴利行业，缺乏标准与发展混乱已是公认的事实。随着虾苗市场竞争的白热化，苗企日渐重视建立自己的品牌和育苗体系，特别是背靠料企的苗企，已经在虾苗品牌化的道路上先人一步。但中国虾苗市场庞大，私人苗企的实力也不可忽视，然而市场是残酷的，他们坚持品牌与品质的道路并不平坦，能坚持下来并活得很好的苗企寥寥无几，看似美好且理所当然的变革潮流中，这些苗企究竟面临哪些考验？

为此，《水产前沿》采访了广东省徐闻县兴农水产养殖科技有限公司（以下简称“兴农”）董事长陈国农，这家位于大陆最南端的昔日的育苗巨无霸，最高峰时曾进口亲虾10000多对，销售小苗160个亿，经过近十年的发展，现在也面临阵痛期的变革，在交谈中，我们或许能从陈国农身上窥见整个行业的心态与发展趋势。

陈国农和美国迈阿密SIS亲虾

苗场逐利，市场混乱

水产前沿：兴农可以说是湛江地区隐藏着的育苗巨无霸，但相比品牌苗企鲜有耳闻，请您简单介绍一下兴农的发展历程。

陈国农：其实我最早是养虾的，1997年开始有一代苗供应，苗价高达800元/万，但仍然供不应求。2001年一个很偶然的机会，经同行介绍我开始涉足育苗行业，那个时候只要做出苗就有钱赚，苗也很好做，1000万幼体能出600万苗，卖3分钱一尾，养殖户都是排队买苗，开单、交了钱才能拿到苗。建厂第一年我就赚了几十万，育苗池也从起初的40个增加到60个。那时候做的是一代苗，但第二年很多苗企就开始回收菜虾做种虾，孵化出来的苗当成二代苗来卖，苗场也像雨后春笋一样遍地开花，加上2003年又遇美国反倾销，虾价一落千丈，苗价也随之便宜下来。苗企生存空间变窄，于是我将苗场出租，暂停了虾苗业务。

2008年开始，养虾业蓬勃发展，珠三角的标粗场遍地开花，于是我决定回来重操旧业，第一年就投资了1200万兴建车间，育苗水体达到30000吨，可以说，兴农也见证了湛江虾苗走出去的整个历程。2013年开始，兴农专注于美国迈阿密SIS亲虾孵化，当年小苗的销量达到100亿尾，2014年达到顶峰的160亿尾，2015年养虾业不景气，但仍然保持了120亿尾的销量，兴农的体量在湛江地区也算是能排得上名号的了。

水产前沿：兴农见证了中国虾苗行业的兴衰，您觉得当前中国虾苗行业最大的问题是什么？

陈国农：最大的问题就是乱，缺乏用良心做虾苗的企业。，部分苗企为了降低成本，追求最大经济利益，盲目提高产能，滥用抗生素，亲虾被无节制地多次产卵，投喂劣质饵料，给虾苗质量带来非常大的隐患，更有甚者将劣质苗、土苗当成优质虾苗出售。其次，很多公司拿了几个种虾公司的亲虾，市场就很容易串，今年的“正大风”就是一个很典型的例子。养殖户跟风买正大苗，大家都说自己的是正大苗，养得不好就换个牌子继续经营。我们的虾苗不管养得好不好，但起码让客户知道我们就只有SIS的虾苗，没有其它的，要其它的苗你只能到别家公司去拿。

我想，对虾养殖业首先要解决的难题就是种苗行的规范化、标准化的生产，因此也希望能够看到更多的良心苗企、良心虾苗的出现，只有做好苗，才能从源头上挽救对虾产业。

水产前沿：这几年虾苗是热门话题，甚至经常发生养殖户冲击苗场的恶性事件，您怎么看待这个问题？

陈国农：养殖户作为整个产业的弱势群体，，这与行业混乱有关，也与老百姓的跟风有关。虾苗作为养殖环节的重中之重，越来越为养殖户所关注，但又是养殖户最不能掌握的一个环节。我就见过这种情况：养殖户一开始清塘的时候就有十几家苗场找上门了，派名片和宣传单，养殖户怎么决定要哪家的苗呢？地上放一个盆子，将名片撒向空中，哪张落到盆子里就选哪家的苗，已经迷茫到如此程度。

这一方面反映了虾苗市场庞大，中国年均虾苗需求量6000亿尾，大家都想来分一块蛋糕，同时也反映了市场的混乱，做苗门槛太低了，谁都想进来捞一把。另一方面则是难堪的现实，全国具有影响力的品牌苗企凤毛麟角，养殖户仍然迷茫不知该选择谁家的虾苗，这一现状应该引起我们的反思。

苗企改革势在必行，但面临成本、风险的双重考验

水产前沿：兴农最高峰时做了160亿苗，为何现在又突然主动收缩产能，出于什么考虑？

陈国农：这几年养殖户总是亏本，和我们种苗行业是脱不了关系的，但是关系到底有多大，因为没有确切数据，所以不敢妄加揣测。比如台山地区，去年亏本达到90%，今年很多养殖户心里没底开始养土苗，更不争气的是，有些虾农为了节约成本，甚至用鸭料来投喂，这也从侧面反映出养殖户的迷茫，也说明市场上好苗难求。

苗企的日子也越来越不好过，大部分是负债经营的。很多苗场是自己把自己的牌子搞砸了，我曾见过福建的育苗池，20吨水体放了2000万幼体，光药费就用了4000块，你可以想想这能做出什么好苗。为了薄利多销，开始打价格战，虾苗甚至卖到十几块钱一万，大家都是你送苗我送苗，不要说薄利了，到最后大家都没有钱赚，小小的一尾虾苗，中伤的是整个行业。

所以今年开始我们决定改变经营模式，主动收缩产能至60亿尾，不和别人拼产量，而是提高虾苗质量，走虾苗品牌化的道路，希望通过优质虾苗提高养殖效益，并推动养虾业的发展。今年我们就看出效果了，用药和不用药的苗，用藻和不用藻的苗，效果是非常明显的，我们台山的客户成功率达到8成以上，其中一个客户88口塘，全部用我们的苗，全部成功，亩产1000多斤，说明改革的成效已经初步显现出来了。

水产前沿：改革中分别做了哪些工作？

陈国农：我走访了很多业内的标杆企业，向他们偷师学习，他们确实有很多值得我们学习的地方。后来我请教了一位海洋大学的老师，他也提醒我，现在全程用藻仿生态育苗很少有做得成功的，包括一些大公司苗企，主要是成本太高，要做好亏本的准备，但只要坚持做，肯定会有效果的。于是今年我投资了100万建立育藻车间和化验室，育苗过程全程使用活藻，杜绝使用抗生素。成数肯定低了，高的时候有4成，平均只有2成多，如果用藻用能保证2成多的出苗率我已经非常满意了，后面可以适当提高价格，苗企和养殖户都能接受。

另外我们在亲虾的培育上也做了一些改变，不用红虫投喂亲虾，改用青虫投喂。红虫的营养虽然高，但易携带病原，用红虫投喂的亲虾，1000对种虾一晚上能产7000－8000万幼体，不喂的话就会下降到5000万以下，还要光选淘汰劣质幼体，并且进行弧菌检查，合格的幼体才能使用，所以到最后用于生产的幼体大概只有4000万，但质量有了很大的提高。最后就是在育苗过程中杜绝使用抗生素，避免高温育苗，加强育苗用水及环境的检测等的工作，其实大家都知道这些常识，但在残酷的市场竞争面前，很少有人能坚持做下去。

这几年养殖户的成功率非常低，不能把责任简单地推到种虾公司身上，毕竟他们是大公司，还是有实力把亲虾做好的，主要是怕不良苗企串苗，用劣质虾苗冒充品牌虾苗。因此我们要从源头上确保种虾身份，兴农只做美国迈阿密SIS亲虾，没有正大种虾也没有其它公司的种虾，这就从源头上杜绝了掺苗的可能。

生产活藻的成本常使很多苗企望而却步

水产前沿：兴农将年产能从160个亿降到60个亿，肯定会流失很多客户，您怎么评价其中的得与失？

陈国农：说实话，做虾苗不难，但做好苗很难。我们改变模式做了快一年了，感觉真的确确实实太难了。我们今年进了3000对亲虾，预计销量60个亿，比高峰时下降了三分之二，确实流失了很多客户，但是我们的成功率提高了，很多都是回头客。虽然今年还是亏本经营，但既然走到了这一步，就要坚持走下去，把兴农当成百年的品牌来做，不是今年赚了钱，以后就不做了。到了养殖户那里，我陈国农能得到养殖户的尊重，而不是放狗咬我，我的价值就算实现了。

有一次一个江门的养殖户拿我们的苗和其它公司的苗到水产局检测，都检出有抗生素，只有我们的没有检出，他打电话给我说明情况，这对我来说就是最大的安慰了。做好苗是在帮自己，也是在帮他人，我也希望养殖户以后买虾苗不用再凭运气。这个行业需要人坚持，需要人做点“傻事”，这条路能不能走得通与我们的能力有关，但我们会尽最大的能力去做，我也希望苗场之间不要互相攻击，而是互相学习，多干实事。

水产前沿：您觉得苗企在变革过程中遇到的最大困难是什么？

陈国农： 我和很多同行朋友探讨过转变经营思路的想法，他们都劝我要慎重考虑，这条路很多人都想过要走，但这几年苗也不好做，养殖情况也不乐观，真正选择这条路并能坚持到底的非常少，主要原因就是高成本、高风险成为苗企不得不面对的问题。但是我必须要走这条路，如果不走这条路，以后肯定会被淘汰，我也做好心理准备了，目前我还亏得起，就算这条路确实行不通了，我还可以活得挺好，但如果不改革，按照原来的老路子，真的是做不下去了。

改革意味着要投入大量资金，主要用于硬件设施的改造，同时还包括人才、技术的大量投入，背靠大企业的苗企可能不存在资金的问题，但由于没有前车之鉴，犹如“摸着石头过河”，苗企试错和失败的可能性会很大，面临的风险性更高。当然，好苗不是有钱就可以做好的，还要有心和坚持，我们今年是亏钱的，改革的阵痛期肯定还很长，但我始终深信，只要坚持不懈的努力，一定能生产出广受欢迎的虾苗。

说得如何动听都好，苗企还是要以市场需求为基础，在成本与利润、风险与收益、质量与产量之间寻找平衡点，妥善解决上述问题，兼顾市场需求与苗企自身发展之间的关系，我们才能走出一条新的路子。

控制好种虾才能控制整个行业的命脉

中国虾苗品牌化之路任重而道远

水产前沿：可以说标粗环节才是最终环节，会直接影响到虾苗的质量，您如何管控？

陈国农：标粗场的观念必须改变，我们那么辛苦把苗做好，但标粗场为了提高成数乱用药或者没有淡化合格就出售，都会影响到养殖户的成功率，标粗环节是虾苗到养殖户手上的最后一关，如果管理不好前面所做的一切努力就会前功尽弃。所以现在是不单你挑苗，我们也挑选客户，标粗场要负责任，不能以经济利益为主要导向，你买我们的好苗，必须要按照我们的理念生产我才出售给你，我卖得贵，你也要卖得贵，不然市场就会乱。

同时，我们也在加快公司标粗场的建设，现在我们在中山、珠海、汕尾、台山都有自己的标粗场，建立分场的目的就是减少虾苗流通环节，在虾苗质量上会更加可控。再好的苗，在每个地区的表现不尽相同，所以以后我们会推广一些养殖技术与我们的虾苗配套，也计划建立示范场，让养殖户过来学习，尽量帮助养殖户将这条苗的特点摸熟摸透，让养殖户更多的受益。

水产前沿：您讲到虾苗是养殖中非常重要的环节，您觉得现在养殖户在选苗上存在什么误区？

陈国农：作为生产中最重要的环节，养殖户在选苗时不应一味考虑价格高低的问题，更不应该优先考虑送苗多少的问题。今年台山地区的养殖就是一个典型的例子，很多养殖户选择放养土苗，虽然土苗放病不致于一下死完，但生长速度慢、规格不整齐会严重影响整年的生产计划，很多养殖户就是被土苗拖累的。好虾苗是一分钱一分货，虾农应该理性选择大公司、大品牌的优质虾苗，当然好虾苗并非就是养殖成功的绝对保证，还包括养殖的管理等因素，但我们也希望养殖户不用再靠运气选苗。

水产前沿：未来会有什么计划？

陈国农：今年我们进口了3000对SIS种虾，按照现在趋势，明年肯定会有很大增量，但实际上，我们明年只计划进口4600对种虾，产量比现在提高三分之一左右。现在当务之急还是先完善配套设施，把质量做稳定了，再考虑市场的开拓。实际上按照现在的育苗模式，产能只有那么多，不能因为养殖户的需求就盲目提高产能，而是在保证质量的前提下，稳步地提高产能和销量，宁愿少做一点，也不能伤害了养殖户的利益。

说实话，我们本地的苗企有很多地方要向海南苗企学习，海南的苗企不一定比我们赚钱多，但是他们的品牌理念和管理模式非常值得我们借鉴，可以说在湛江我们算是转变得比较快的。今年刚转型，不可能所有的配套都一步到位，需要一步一步完善，虽然我们的虾苗今年表现得很好，但也不会考虑明年能赚多少钱，做什么都有一个过程，总有一天大家会明白的，卖200个亿的苗并不算是真正的成功，老姓认可你的苗，认可你的品牌才是真正成功，就像正大一样，起起浮浮那么多年，但老百姓还是认可他们的品牌和理念，所以说，中国虾苗的品牌化之路才刚刚开始，后面的路还很漫长。

结语

近年对虾养殖成功率每况愈下，今年早造虾虽稍有起色，但并没有给养殖户增加多少继续坚持养殖的勇气和信心，中造虾的表现更是给了养殖户一个下马威，可以说，中国对虾养殖业仍没有从根本上解决问题。处于上游的“上游”的虾苗企业，不可避免的成为了众矢之的。其实，相对于以前被称为神秘行业，现在的虾苗行业已经越来越透明，老百姓的意识也越来越高，所以也不能将养殖成功率低简单地推卸到虾苗身上，我们所有人都应该担负责任，从上游到下游的从业者，大家各司其职，重建品牌与信任。这可能是一条非常漫长而艰辛的道路，成败也只在一念之间。只有重建养殖户与企业的信任，行业才能持续的发展，而品质好的虾苗，无论是企业还是养殖户，也一定会得到应有的回报。