消费升级时,复购率高达40%,获姚劲波投资的大虾来了用什么打动用户?
还有4天，“大虾来了”就要迎来它的两岁生日了，武曹刚显得格外开心。
作为大虾来了的联合创始人，武曹刚对小龙虾有一种特殊的感情。
大学时，武曹刚就对小龙虾情有独钟，经常拉着朋友们到簋街吃小龙虾，经常觉得交通非常不方便，堵车排队是最令人头疼的，而且随着吃小龙虾的次数不断增多，武曹刚的吃虾也越来越挑，这个小龙虾要是做的再入味一点儿就好了，这次的虾太差了，慢慢地做小龙虾这个想法已经在潜移默化中融入他们的想法之中，只差了一个爆发点。
而这些朋友中包括戴金胜，他们经常在深夜边吃小龙虾边讨论项目。戴金胜出生在江苏，十几年看着小龙虾和螃蟹长大，江苏“清水蟹塘虾”肉质鲜美，远非北京海鲜市场能比，吃着簋街小龙虾怀念的却是江苏的味道。在几次项目讨论之后，他们突然看着眼前的小龙虾，双方一拍大腿，异口同声地说：就做小龙虾吧！
2014年底团队开始筹备大虾来了，经过半年的琢磨和奋战，大虾来了于2015年5月20日正式上线。那时正值O2O泡沫大战，之后很多O2O企业纷纷宣布破产，功夫熊、嘟嘟美甲、社区001等等就是其中成千上万家不幸倒下去公司名单中的代表。
但是武曹刚坚信“互联网+餐饮”的模式会给餐饮行业带来无穷大的价值，而后来大虾来了的表现也证明了武曹刚的想法。
“不管大家叫我们O2O也好，互联网+也好，都不重要，我们本质做的就是让你随时随地吃到更好的小龙虾”。
大虾来了是主打30分钟内送达的小龙虾品类的外卖平台。成立以来，大虾来了形成了餐饮研发、物流配送、技术系统的全产业链矩阵。
相比于传统的互联网营销或者通过百度外卖、美团或者饿了么来做外卖的餐饮不同，大虾来了是一种全新的餐饮结构。武曹刚说，对于小龙虾外卖，我们从获客，供应链、产品研发，生产组织包括配送，都做了重新的梳理和架构。
在餐饮研发上：外卖本身和传统的小龙虾是完全不同的，大虾来了对小龙虾的加工、用料，包括烹制的时间、汤料的占比，都做了新的改进和研发。在机构上，大虾来了成立了餐饮研发和厨房管理两个部门，一个负责研发口味，一个负责生产。
举例来说，大虾来了的送餐过程也是小龙虾的烹制时间，这也是为什么小龙小会在包装上面会用锡纸，锡纸里面会留一部分汤汁，以保证虾的温度和时效。
在加工配送上：，自建区域厨房，自建物流以满足30分钟内送达的要求。物流方面，大虾来了包括了三大系统：恒星系统、行星系统、卫星系统。
，行星系统解决的是区域厨房到配送员物流，卫星系统主要是指配送员成为临时配送站点，解决最后一公里物流，据了解，夏季大虾来了拥有20多个配送点，200多名配送员，基本覆盖北京五环以及天通苑和通州一些地区。
在餐饮系统上：大虾来了的每份餐品都是根据用户的需求反向定制的，大虾来了根据每天用户的需求来制定采购量，制定生产计划，制定物流配送的能力。
大虾来了从用户的运营到对餐饮系统的管理，再包括每一笔采购和每一个产品的进出库都是用系统来完成的，这也是为什么大虾来了能保证每天都用活虾，而且损耗率还比较低的主要的原因。这是大虾来了在技术系统上面的一个巨大的改变。
2016年6月，大虾来了在亚运村飘亮广场成立了第一家线下体验店，初衷是给大虾来了的粉丝一个新的体验。“比如说可能很多用户要和朋友一块儿聚餐，需要一个地方吃小龙虾。“包括可能我们有更多的口味，有更多体验性消费的场景可以提供给大家，我们更希望把这个店打造成粉丝之间的一个社交平台。”
武曹刚说，未来，大虾来了在开拓更多城市互联网外卖的同时，也会在各个城市建设一批互联网体验店，但是我们在数量上不会特别多，基本上一个城市只会开一家。
现在正值夏季，希鸥网的记者在簋街的胡大门口，看到有很多穿着花裙子的少女坐在门口的台阶上，方形的台阶都被坐满了。调查显示，很多人更希望能够在办公室或者家里吃到一份口感鲜嫩的小龙虾。
据了解，大虾来了2017年4月份的复购率达到了38.4% 。武曹刚介绍，曾经有一个用户在一年内订了81次大虾来了的小龙虾。一周之内订三次以上的用户也很多。
“我们对用户的理解是：只有你的产品和服务让用户体验到，才算成为你对品牌的一次推广。”
武曹刚说，大虾来了每一次营销推广工作的背后都是企业的一次升级。因为现在的用户越来越专业，所以你一定要做的比说的多才能建立起用户的忠诚度。“我们对营销的理解是，没有单纯的品牌营销，在这个年代你靠简单的广告或者话题炒作已经很难获得用户。”
大虾来了自成立以来有过三次营销的升级和改版：第一次是在刚成立的时候，大虾来了用了一年的时间做一款单品的爆款，以三十分钟送达为优势来抢占小龙虾的赛道，这时大虾来了的主要的规模和优势就是快，口号是“30分钟送达”；
2016年，大虾来了开始强化服务能力。对整个小龙虾外卖的体验做了一次梳理，这时大虾来了的口号是：“要爽要快大虾来了”，意思是产品吃的爽、服务体验好；随着消费升级，今年大虾来了提出的口号是“每一只虾都是活的”，背后其实把企业的核心能力做了一次真正的提高，365天每一只都是活虾，这是企业综合实力的表现。
“365天每一只都是活虾，这背后是我们对小龙虾外卖投入的决心，我们要做一份比市面上别的小龙虾更好吃的小龙虾，我们做的努力其实是远远超过这句话的。”
每一只虾都是活的背后，一个是大虾来了在餐饮结构上的投入，比如说大虾来了在采购产品的标准上要比同行高出约百分之二十，不符合大虾来了采购标准的小龙虾都一律退货。二是食材在定价成本里的投入，相比传统餐饮行业食材成本的占比达到百分之二十到三十，2016年小龙虾的食材成本占全部的百分之四十九。
据了解，大虾来了在2016年完成了3000万元人民币的A轮融资，此轮融资由58到家领投。此外，大虾来了曾在2015年6月份拿到了风云天使基金领投的近千万人民币的天使轮融资。
武曹刚向希鸥网的记者分享了大虾来了获得融资的原因：姚劲波投资大虾来了，最主要的原因还是他特别喜欢吃我们的小龙虾。背后的原因，主要是因为我们整个团队把互联网餐饮这件事做的比较扎实。我们其实是一帮理科生在用解题或者说在用做工程的方式来做互联网餐饮或者说小龙虾外卖这件事。
其一，我们在北京的小龙虾外卖销量应该是遥遥领先的。
其二，我们有一批比较忠实的新一代用户。这些用户，他们比较聪明和专业，大家都有非常好的互联网习惯。比如说大家不会被忽悠，吃一份儿不怎么好吃的小龙虾，排队两个小时，大家时间的成本都很重要；其次，大家能够比较专业地辨别什么是好的小龙虾。
我们用户的忠诚度是比较高的，我觉得投资人核心还是因为我们有一批比较好的用户。
希鸥网：您如何看待互联网+餐饮这个大市场的前景？
武曹刚：首先我觉得互联网加餐饮的核心是让产品做的更好吃，这是互联网餐饮的本质。过去说的多的是，传统的餐饮向互联网学习，学习怎么做营销，怎么做餐具，怎么做包装，怎么做装修，包括做一些文案等等的，但其实这并不是餐饮发展的趋势。
我们知道在特别像台湾，日本包括可能欧美的一些国家，大家做了很长时间的餐饮。比如说在日本，一个做了七八十年的餐饮店里面，一个店长她会特别谦虚或者说深怀歉意的给您鞠躬并说对不起，“我们还是新店，还在探索怎样把产品做得更好，我们没有旁边那家店做的好吃，因为他们已经经营了两三百年。”
餐品做的更好吃是大家做餐饮的初心，也是我们在未来能够借助更多的工具和渠道的终极目标。
正因为有了“互联网+餐饮”的模式，我们便可以批量化的采购。我们也因此打破了整个餐饮的结构，把食材占比提高上来。此外，我们通过控制上游的供应链，让我们食材的品质变得更可控，从而整个成本相对来说更低一些。
甚至说正因为有了这样的一个模式，我们可以做计划性的生产，保证我们三百六十五天每天都有活虾。在这样一个规模化的订单和扁平化的渠道效应下面，可以实现我们对一个传统的餐饮经营的一个巨大改变。
家门口的一个做小龙虾的店，他很难说直接去江苏的湖里面去采购，他基本上都是靠批发市场，包括可能在库存管理上面，他们也不会特别清楚，而我们要通过数字化的手段，把整个产品理清楚，我们控制周转率，实现整个餐饮的高效运转，我觉得这些东西是做餐饮的一个更好的工具或者说一个更好的形式。
在互联网餐饮这样的一个框架下，我们更专业，更有规模，同时数字上也更清楚。这样我们能够更好地返归到我们做餐饮的初心上，希望用更好的食材做出来更好的口味，让大家吃起来更放心。从这个角度来说，互联网餐饮不会有寒冬，因为所有人对更好吃的追求是不会变的，从这个角度来说，我觉得互联网+餐饮的市场是广大的，因为他是整个餐饮技术上革新的过程。
希鸥网记者：现在消费升级是风口，您能谈一下您对消费升级的理解吗？
武曹刚：我觉得用一句简单的话来概括就是更好的东西其实并不贵，这是我认为现在消费升级的概念。并不是说大家现在愿意花更多的钱去买更贵的东西，而是因为现在的消费者不停地在进化，大家的专业能力和对产品和服务的辨识能力在不断地提高，大家希望在吃的方面能够做的更好，包括食材的质量，安全以及口味等各个角度，所以消费的升级主要在用户这边。
其实看到消费升级，我觉得餐饮企业或者说整个服务业应该更这么理解，并不是说有了很多用户给大家带来了更多的钱，你就可以发大财了，而是说大家还是那么多钱，但是大家希望你能把东西做得更好，就是花同样的钱，吃到更好的东西。
在这个过程中，我觉得对于创业公司来说这是一个比较好的机会，因为在过去，像很多奢侈品对整个社会阶层的把控，包括花重资金来投入一些广告。对创业公司来说，可能大家没有那么多资源和资金去打广告，现在，因为消费者越来越聪明，大家之间的传播也越来越通畅。
所以，当你能做出更好的东西的时候，其实就有机会在这个市场上立足。随着大家消费水平的提高，大家也愿意多付出一点成本去选择相对来说性价比更高的产品，我觉得这就是对我们创业的一个机会。
希鸥网：互联网餐饮相比传统餐饮在保障食品安全方面的优势在哪里？
武曹刚：我觉得互联网餐饮比传统餐饮做的最多的工作是数字化。而数字化在食品安全方面非常重要，有一句话叫做数字不清、情况不明。要对自己整个餐饮的材料、调味料，包括进库、出库的情况有所了解，否则你是很难讲你的食品安全的。
在建筑安全里面有一个叫海因里希法则：当你有三百多个不安全因素的时候，可能会导致三十个左右的故障；而你三十个左右的故障最终会引起一个事故。所以表面上看一起食品安全问题，它背后可能会存在你整个生产，整个物流方方面面的各个环节当中的很小的细节和不稳定的因素。包括传统餐饮的所有老板，大家都不希望出现食品安全的问题，大家最大的问题就在于我不知道。
而当你能够非常清楚地知道你每天的库存，比如我还有两天的辣椒、两天的酱油，可能还有10份小龙虾可以用，你很清楚地知道你的流转情况，这样你就不会多备那么多的库存，最后导致可能比如说小龙虾坏掉了，然后你还在给用户做菜。
同样，比如说你在整个餐饮的体系当中，你对加工的各个环节都做了非常细致的要求。比如说，你的小龙虾要炸几秒，然后你要在什么时间放什么样的调料，你在整个过程当中要做哪几步的操作都非常标准化的话，那你也不会有特别大的问题出现。传统餐饮出现食品安全的问题，就是因为他对这些情况不清楚。
我做了几年的餐饮之后，我觉得整个餐饮行业最应该普及的就是数字化水平，包括我们在最开始做这个事情的时候，我们的厨师、工厂的人员都对这个事情非常的反感，大家都觉得我是负责给你烧虾的，我不要填那些表格，我不要操作电脑。
最后我们把这个东西记录到每个人的考核中，强制大家用了一两个月的时间来熟悉这样的一个过程，才慢慢地给大家培养出来这样一个习惯。那时候最典型的一件事是，我们有个厨师说，你要再让我每天给你这做些表格，我就不干了，我出来，我是靠手艺不是靠我对电脑的使用水平，他觉得这样玩电脑就是玩游戏，但其实后来当他开始每天去管理这些库存，去做这些实际的工作的时候，他反而觉得非常的方便。
很多传统餐饮应该提高数字化水平，这对我们整个行业都是一件有意义的事情。所以我觉得一个互联网餐饮，如果只会做营销，他的口味做不好，他的柴米油盐管不好的话，甚至包括食品安全这个最基本的问题都做不好的话，那他其实是没有生命力的。
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