今日头条，SaaS的车不是你想上就能上
“知道么，今日头条做了个Lark，对标的就是阿里钉钉和腾讯的企业微信。”3月初，今日头条要进军To B市场的消息在圈内传了开来。
此前今日头条就已经投资了石墨、Tower等SaaS厂商，在企业服务领域蠢蠢欲动。
所以，尽管今日头条声称Lark仅为内部使用，没有打算对外推出，但很多人仍然认为，这不过是早晚的事儿。
“在美国，风险投资领域约有40%的投资投向2B领域；而在中国，这一比例大约只有5%。”这组数据被人反复提起，作为中国2B市场必将爆发的佐证。
根据统计，SaaS行业的总投资额，已经远远超过了总销售额。
但是，任投资人再怎么砸钱鼓吹，也没有改变中国SaaS公司普遍活得不好的事实。
锌财经结合之前对该领域的调查和走访，希望为大家还原一个更真实的SaaS行业。
01、从工具到交易平台，我们真不是SaaS公司
“你给我的SaaS软件不能用了，赶紧拿回去！我双击了还是没用！”
突然接到这样一个电话，朱家成顿时急得满头大汗，当时他还在金蝶做销售。结果团队大老远跑过去一看，客户居然拿着鼠标在屏幕上“双击”。
朱家成当场哈哈大笑，你说客户这种情况，还谈什么SaaS。
日思夜享公司的创始人朱家成，在企业服务行业工作接近20年，写过程序、卖过产品、带过团队，无论是大公司、小公司，还是自己创业，他都一一尝试过。从他身上，能够折射出一个企业服务商的江湖。
“今天我不跟你谈SaaS公司。我从来没说我是个SaaS公司，我就是个服务公司。”谁知一见面，朱家成便连连摆手。
2号人事部的创始人焦学宁也曾告诉锌财经潘越飞，我们已经越来越少用SaaS这个词和用户交流了，“你说SaaS，他们会问你什么叫SaaS。”
的确，站在投资人的角度，SaaS或许是一个很性感的词；但在实际的市场实践中，对于普通用户来说，“SaaS”，或是说“Software-as-a-Service（软件即服务）”，实在是太抽象了。
某个SaaS行业交流群曾经搞过一个活动，请行业大牛为大家答疑解惑。出乎意外的是，在热烈的讨论中，大家愕然发现，彼此对SaaS的定义居然并不一致。
有人理解SaaS是传统软件的云端化，有人认为SaaS是一种互联网技术，还有人坚持SaaS本身就是商业模式，不是技术或产品模型。
“SaaS”这个暧昧不清的提法，似乎是为了忽悠投资人而专门定制。拿这个业内老炮们解释起来都云里雾里的概念去推市场，显然不是个好主意。
创业之初，朱家成曾向他的邻居——阿里某高管Z总，请教对项目的看法。
“你这个项目模式可能不太好。”Z总直接表示了反对。
朱家成急了，“怎么会不好呢？你看国外那些SaaS公司，做得多成功啊！未来中国的SaaS市场一定……”
“你看我们这个天猫是不是一个SaaS？”Z总悠悠说到，“按照你的模式，我应该一年收6万块钱服务费，10万用户就是60个亿。然后成本算下来比60个亿还多，我还得亏钱。”
“而我现在能赚200个亿，你想想我为什么赚200个亿。”
的确，按照天猫的模式，客户赚一个亿，天猫靠广告和佣金能抽一千多万，而按照SaaS公司的模式，就只能赚6万块钱服务费。
“其实道理很简单，”朱家成喝了口茶对潘越飞说，“客户买了软件，说签个协议，给你多少钱，给我带来多少业绩，你敢签吗？哪个SaaS敢给你签？你都不敢签，证明你没效果。但是我天猫敢给你做，所以我能挣这个钱。”
目前SaaS在国内的发展，总体说来还是处于初级阶段，无论是技术模型还是商业模式，都还没有完全成熟。
1.0模式的SaaS公司还在卖工具，所以只能赚一点点钱；想要10%的利润，就要升级2.0模式，做平台服务，赚交易的钱。
02、摆脱Salesforce式困境，让一部分SaaS产品先卖起来
1999年，Oracle 25岁的年轻副总裁马克·贝尼奥夫辞职，带领硅谷出色的研发和销售团队创立了具有行业里程碑意义的Salesforce。
但在Salesforce创立两年后，马克第一次统计了公司市场行为的投入产出比，得到的结果却无法不让他震惊：
烧了那么多钱，只获得了14个潜在客户！
Salesforce式的困境，正在中国的SaaS公司身上重演。
一家做CRM的大公司，一年收了一个亿，然后亏了2个多亿。这种荒诞的戏码在中国再常见不过。
从业者都在吐槽获客成本太高，第一单都是亏的，一定要熬到客户续费才有可能赚钱。
“所以我肯定不会去做中小品牌，”一位从事SaaS渠道工作的代理商透露，“我可不想辛辛苦苦帮它做，然后它自己倒了。”
SaaS厂商的营销困境，催生出渠道商的巨大生意。
以金蝶为例，公司16年到17年平均利润在2亿左右，但渠道部门的收款就达到5-6个亿。”
朱家成介绍，公司的业务核心是数字营销，一切的工具、平台、服务，都是为了打通这条线。
除了提供商机这样的会员服务，平台还筛选了部分客户，进行更深入主动的推广合作。合作按效果付费，不成单不收钱。
这里有个很关键的点就是对客户的筛选，“这还是我儿子给我的启发，他说爸爸你看，我们学校入校的全是好学生，所以各个都能考得好。代理SaaS品牌也是这个道理。”
除了重点和EC、红圈营销、科大讯飞这样的大厂商合作，朱家成还发现，越是刚需、越是效果可视化的产品就越是好卖。
比如说一个营销软件，你投入多少钱，产出多少钱，都是可以量化衡量的。砸钱能见着水花，并且精确到按朵计费，中国老板就乐意掏钱。
换成一个协同软件，你
